اصول و مفاهیم بازاریابی و راه و روش درست اجرای بازاریابی موثر

بازاریابی عمده فروشی در تعداد بالا

کاربرد اصلی بازاریابی

کارکرد اصلی بازاریابی، ترویج و معرفی کالا یا خدمات به جامعه هدف بزرگتر به منظور گسترش مبادلات است. بازاریابی کمک می کند که افراد و گروه ها ارزشی را که مدنظر دارند و یا از طریق بازاریابی در آنها ایجاد کرده اید با مبادله محصولات و خدمات و از طریق شما بدست آورند. چنین فرآیندی تنها زمانی رخ می دهد که حداقل دو طرف وجود داشته باشند که یکطرف بعنوان ارائه دهنده کالا یا خدماتی در نظر داشته باشد و از طرف دیگر اشخاصی که این امکان شما را خواستار باشند. همچنین ، معامله اتفاق نمی افتد مگر اینکه هر دو طرف بتوانند در مورد آنچه ارائه می دهند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و ارائه درستی داشته باشند. یک اصل در بازاریابی وجود دارد که بازاریابی یک فرآیند اجباری نیست، در بازاریابی ارائه دهنده و مخاطب آزاد هستند و بازاریاب هوشمند کسی است که ارائه ها را به اشخاصی داشته باشد که پتانسیل مورد نظر را در آن شخص می بیند و با این منطق درست که مخاطب نیز این آزادی را دارد که پیشنهادات و ارائه ها را قبول یا رد و یا انتقاد نماید.

بازاریابی محدود به نوع خاصی از اقتصاد نیست، زیرا در نهایت این کالا است که باید مبادله شود و بنابراین این نیاز در همه اقتصادها و جوامع رواج دارد . همجنین، بازاریابی عملکردی نیست که محدود به کسب و کارهایی باشد که هدف آن سود آوری و ترویج خدماتش است. بسیاری از موسسات دولتی و غیر دولتی از قبیل بیمارستان ها، مدارس و موزه ها و سازمان های خیریه و… به شکل های مختلف میتوانند از بازاریابی جهت مشخص بودن اهدافشان برای جامعه هدف بهره ببرند. البته در تعریف گسترده بازاریابی سهم بیشتری به ترویج فروش کالاها و خدمات به مصرف کنندگان ( عمده فروشی و خرده فروشی ) مربوط می شود.

 

بر اساس این معیارها، بازاریابی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد: می تواند مجموعه ای از عملکردها، یک بخش در سازمان، یک فرآیند مدیریتی، یک فلسفه مدیریتی و یک فرآیند اجتماعی باشد.

بازاریابی محدود به نوع خاصی از اقتصاد نیست، زیرا در نهایت این کالا است که باید مبادله شود و بنابراین این نیاز در همه اقتصادها و جوامع رواج دارد . همچنین، بازاریابی عملکردی نیست که محدود به کسب و کارهایی باشد که هدف آن سود آوری و ترویج خدماتش است. بسیاری از موسسات دولتی و غیر دولتی از قبیل بیمارستان ها، مدارس و موزه ها و سازمان های خیریه و… به شکل های مختلف میتوانند از بازاریابی جهت مشخص بودن اهدافشان برای جامعه هدف بهره ببرند. البته در تعریف گسترده بازاریابی سهم بیشتری به ترویج فروش کالاها و خدمات به مصرف کنندگان ( عمده فروشی و خرده فروشی ) مربوط می شود.

 

توسعه و رشد بازاریابی

رشته بازاریابی در اوایل قرن بیستم به عنوان یکی از زیر شاخه های علم اقتصاد سرچشمه گرفت. در علم اقتصاد از نقش واسطه ها و نقش متغییر هایی غیر از قیمت در تعیین سطوح و ویژگی های تقاضا غفلت کرده بود. اقتصاددانان بازاریابی بازارهای محصولات کشاورزی و صنعتی را بررسی کردند و آنها را با جزئیات بیشتری نسبت به اقتصاددانان کلاسیک توصیف کردند. خروجی این بررسی ها منجر به توسعه سه رویکرد تجزیه و تحلیل کالا، تجزیه و تحلیل موسسه و بررسی تخصصی عملکرد شد. 

مبحث تجزیه و تحلیل کالا روش هایی را پیگیری و مطالعه میکند که یک محصول یا گروه محصول به بازار عرضه می شود. بعنوان مثال، تجزیه و تحلیل و رصد کالایی مثل شیر و روش‌هایی را که در آن شیر در گاوداری های شخصی جمع‌آوری می‌شود، به تعاونی‌های لبنی محلی حمل و فرآوری می‌شود، و برای خرید مصرف‌کننده به مغازه های سطح شهر و سوپرمارکت‌ها ارسال می‌شود، ردیابی می‌کند. تجزیه و تحلیل سازمانی انواع مشاغلی را توصیف می کند که نقش عمده ای در بازاریابی دارند، مانند عمده فروشی ها و در سطح مصرف کنندگان خرده فروشی . به عنوان مثال، یک تجزیه و تحلیل سازمانی از عمده فروشان پوشاک، دغدغه های مداومی را که عمده فروشان با آن مواجه هستند بررسی می کند تا هم از عرضه صحیح برای مشتریان خود و هم موجودی و قابلیت حمل و نقل مناسب اطمینان حاصل کند.
در نهایت، یک تحلیل عملکردی وظایف کلی را که بازاریابی انجام می دهد بررسی می کند. به عنوان مثال، هر تلاش بازاریابی باید تضمین کند که محصول از عرضه کننده به مشتری منتقل می شود. در برخی از صنایع این کار حمل و نقل ممکن است توسط یک کامیون انجام شود، در حالی که در برخی دیگر ممکن است از طریق پست یا حتی ایمیل،  تلویزیون، اینترنت یا در یک هتل انجام شود. همه این مؤسسات عملکرد یکسانی دارند.

همانطور که مطالعه در زمینه بازاریابی در قرن بیستم فراگیر شد، شرکت های بزرگ – به ویژه تولیدکنندگان و مصرف کننده انبوه و یا عمده فروشان، اهمیت تحقیقات بازار، طراحی بهتر محصول، توزیع موثر و ارتباط پایدار با مصرف کنندگان و ارتباط این موضوعات را با موفقیت برند خود درک کردند. مفاهیم و تکنیک های بازاریابی بعداً به بخش کالاهای صنعتی و متعاقباً به بخش خدمات منتقل شدند و برای مدیران مسلم شد که شرکتها و مصرف کنندگان نه تنها کالاها و خدمات، بلکه ایده‌ها (بازاریابی اجتماعی)، مکان‌ها (بازاریابی مکان)، شخصیت‌ها (بازاریابی افراد مشهور)، رویدادها (بازاریابی رویداد)، و حتی خود سازمان‌ها (روابط عمومی) را نیز به بازار عرضه می‌کنند.

 

 

نقشهای بازاریابی

همانطور که بازاریابی توسعه یافت، اشکال مختلفی نیز به خود گرفت. در بالا اشاره شد که می توانیم بازاریابی را به عنوان مجموعه ای از عملکردها در نظر بگیریم و به این معناست که یکسری فعالیت های خاصی به طور سنتی و در نگاه عامیانه با فرآیند مبادله مرتبط هستند. بعنوان مثال یک دیدگاه رایج اما نادرست این است که اکثر مردم فروش و تبلیغات را تنها فعالیت های بازاریابی میدانند. در صورتی که، بازاریابی علاوه بر ارتقاء بدایره مشتریان، شامل مجموعه بسیار گسترده تری از عملکردها، از جمله توسعه محصول، بسته بندی، قیمت گذاری، توزیع و خدمات مشتری می باشد.

بسیاری از شرکتها و کسب و کارهای کوچک و بزرگ بخشی را برای اینکار اختصاص داده و مسئولیت این عملکردهای بازاریابی را به گروه خاصی از افراد در سازمان خود واگذار می کنند. از این دیدگاه، بازاریابی یک بخش منحصر به فرد و مجزا است و کسانی که بخش بازاریابی را تشکیل می دهند ممکن است شامل مدیران برند و محصول، محققان بازاریابی، نمایندگان فروش، مدیران تبلیغات و تبلیغات، متخصصان قیمت گذاری و پرسنل خدمات به مشتری باشند.
به عنوان یک فرآیند مدیریتی، بازاریابی راهی است که در آن یک سازمان بهترین فرصت های خود را در بازار با توجه به اهداف و منابع خود پیدا می کند. فرآیند بازاریابی به دو مرحله استراتژیک و تاکتیکی تقسیم می شود.
فاز استراتژیک نیز خود دارای سه جزء تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی (STP) است که در واقع کمک می کند سازمان شما بین گروه‌های مختلف مشتریان در بازار تمایز قائل شود (تقسیم‌بندی)، انتخاب کند که به کدام گروه(ها) می‌تواند به طور مؤثر خدمت کند (هدف‌گیری) و جایگاهی برای منافعی که می تواند برای مشتریان خود ارائه دهد ایجاد نماید را بیان کند (موقعیت‌یابی) و با آنها در میان بگذارد. فرآیند بازاریابی شامل طراحی و اجرای تاکتیک‌های مختلف است که معمولاً به آن «بازاریابی آمیخته» گفته می‌شود چرا که در این فرآیند بر اساس نوع محصول، قیمت، مکان توزیع و تبلیغات باید آمیخته ای از بازاریابی با ارزیابی، کنترل و بازنگری فرآیند بازاریابی باشد و برای دستیابی به اهداف سازمان دنبال همه این موارد در نظر گرفته شده و تحلیل شود.

فلسفه مدیریتی بازاریابی تاکیدش بر رضایت مشتری به عنوان ابزاری برای به دست آوردن و حفظ مشتریان وفادار است. بازاریابان حرفه ای از سازمان های خود می خواهند که به طور مستمر و دقیق انتظارات مشتریان هدف را بسنجند و به طور مداوم این انتظارات را برآورده کنند یا از آنها فراتر روند. برای تحقق این امر، همه افراد درون سازمان باید بر درک و خدمت به مشتریان تمرکز کنند. اگر تمام بازاریابی فقط در بخش بازاریابی یک شرکت اتفاق بیفتد، قطعا موفق نخواهد شد به حد عالی دست پیدا کند. در نتیجه، بسیار مهم است که صرفاً بازاریابی توسط بخش بازاریابی انجام شود و از پتانسیل همه افراد درون سازمانی برای تحقق حد اعلای بازاریابی بهره ببرند. بازاریابان باهوش می‌خواهند که سازمان‌هایشان از بازاریابی مبتنی بر معامله، که بر مبادلات فردی متمرکز است، به بازاریابی رابطه‌محور که بر خدمت به مشتری در بلندمدت تأکید دارد، حرکت کنند و این را می دانند که صرفاً به دست آوردن مشتریان جدید و از دست دادن مشتریان قدیمی تنها برای اهداف کوتاه مدت بوده و به سازمان در دستیابی به اهداف بلند مدت خود کمکی نمی کند.

برای جمع بندی این بخش به این نکته اشاره میکنیم که بازاریابی یک فرآیند اجتماعی است که در همه اقتصادها صرف نظر از ساختار سیاسی و جهت گیری آنها اتفاق می افتد. فرآیندی است که در آن جامعه منابع خود را برای رفع نیازهای مادی شهروندانش سازماندهی و توزیع می کند. مسلما اوج فعالیت بازاریابی در شرایط مازاد کالا بیشتر است تا زمان کمبود کالا. هنگامی که کالاها با کمبود مواجه می شوند، مصرف کنندگان معمولاً آنقدر تمایل به کالا دارند که فرآیند مبادله نیازی به ترویج یا تسهیل قابل توجهی ندارد. در مقابل، زمانی که میزان کالاها و خدمات بیشتر از نیاز یا خواسته مصرف‌کنندگان وجود دارد، شرکت‌ها باید سخت‌تر تلاش کنند تا مشتریان را متقاعد کنند تا با آنها مبادله کنند و از کالا و خدمات آنها استفاده نمایند.

دیدگاهتان را بنویسید

منوی اصلی